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Fragmento de Operación Jaque aplicada a los negocios y las ventas

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Nota introductoria

               Día a día, el ser humano debe negociar en los diferentes ámbitos de las actividades consuetudinarias, con el fin de lograr metas personales u organizacionales. Y en términos prácticos vender. Si, vender una idea, un servicio, un producto, un proyecto, una actividad, una ideología política, etc., pero siempre estará vendiendo.

      A menudo las negociaciones o las ventas se tornan más complejas, y los vendedores se ven obligados a generar estrategias creativas, solicitar consejo profesional o enfrentar los problemas mediante decisiones audaces, en las que se puede jugar todo o casi todo a cambio de mucho o nada, e inclusive, esas acciones pueden poner en vilo la continuidad organizacional en el respectivo mercado. Pueden ser decisiones de vida o muerte.

       A partir de esa realidad, las empresas modernas buscan eficiencia mediante la aplicación de novedosas estrategias, tácticas, técnicas y maniobras, que les permitan adelantarse a los acontecimientos, o sorprender a la contraparte mediante acciones inesperadas de modo, tiempo o lugar.

         En el ámbito comercial, marcas posicionadas en los mercados que buscan conquistar nuevos nichos y aumentar la influencia geopolítica y geohumana de sus productos, desatan intensas guerras de ventas y publicidad con la competencia. Y para mejorar la eficiencia de sus equipos de ventas, recurren a seminarios, talleres, charlas con especialistas, videos, audios, libros, revistas, series de volantes o comunicaciones internas empresariales, y muchas otras actividades, tendientes a despertar motivación, creatividad, compromiso y sobre todo eficacia en la calidad y cantidad de ventas.

         Con base en estas premisas, muchas empresas han buscado a militares expertos en táctica y estrategia operacional, para que mediante analogías compartan conocimientos operacionales militares con sus equipos de ventas, en todo lo relacionado con la cultura militar que pudiera aplicarse a la operatividad comercial, en pos de alcanzar objetivos organizacionales, de incrementar las utilidades, mejorar la calidad de los productos y sobre todo bloquear las estrategias de crecimiento de la competencia, en las áreas de interés e influencia compartidas por los actores, que promueven productos, que por su naturaleza compiten para conquistar mercados.

           Equivocadamente algunos creen en los milagros o en los golpes de suerte e imaginan sin conocimiento previo, que las más audaces y sorprendentes operaciones militares, mediante las cuales se causaron golpes sensacionales al adversario dentro y fuera del campo de combate, sucedieron al azar.

 No saben, que estas operaciones extraordinarias,  son corolarios de anteriores operaciones exitosas y de otras fallidas, de la experiencia de quienes las ejecutaron y de la coherencia con una línea de factores y hechos que acumulados, sistematizados y correlacionados unos con otros, facilitaron su concreción.

         Pero además que este éxito por trascendental que sea, solo sirve para ganar batallas puntuales y quizás esa guerra, pero mientras existan adversarios actuales o potenciales, es de esperar que vengan nuevas guerras y nuevos desafíos que fuerzan nuevas operaciones intrépidas.

       La estrategia operativa de una fuerza militar depende directamente de la claridad política del Estado. Si los objetivos nacionales son claros, la estrategia militar es clara, precisa, concisa, lógica y oportuna, porque está atada a la existencia del Estado, la defensa nacional, la proyección geopolítica en el entorno y el bienestar de los gobernados.

        La historia del Estado de Israel fundado en 1948 y siete décadas después uno de los países más poderosos del planeta en temas de investigación científica, tecnología, defensa nacional, desarrollo armónico, seguridad social e influencia geopolítica y estratégica, corrobora que para derrotar a poderosos enemigos obsesionados con destruirlo, prima la coordinación estrecha entre el poder civil como máxima autoridad y las Fuerzas de Defensa Israelí, como garantes de la fortaleza institucional, la soberanía nacional y la integridad territorial del pequeño pero fuerte Estado israelí.

       Lo anterior infiere que en ese país, los objetivos nacionales son compartidos por civiles y militares y que cuando los adversarios de Israel, atacan o pretenden atacar, la reacción debe ser integral, porque el sentido de pertenencia hace que los objetivos nacionales sean comunes.

       Trasladada esta realidad al mundo empresarial, de los negocios o del comercio en cualquier lugar del planeta, salta a la vista que si el alto nivel ejecutivo de una empresa está coordinado, tiene claridad estratégica y táctica de los objetivos organizacionales, y a la vez, maneja canales fluidos de comunicación con las estructuras subalternas, y, hay altas probabilidades de alcanzar éxitos integrales permanentes.

       Pero si igual que en un Estado, falla la política central de una empresa, el departamento comercial que para el efecto serían las tropas que defienden la soberanía territorial en el campo de batalla, tampoco aumentará ni mucho menos consolidará espacios geográficos donde se desarrollen las ventas.

        El contenido de este libro titulado Operación Jaque aplicada a los negocios y a las ventas, pretende evaluar aspectos militares de orden geopolítico, táctico, estratégico, logístico, de inteligencia y de acción sicológica resaltantes de la Operación Jaque, que por su dinámica podrían ser aplicables a las ventas en escenarios de ambiciosa competencia por abrir  nuevos espacios comerciales, o consolidar mercados existentes, abrir nuevos frentes de ventas y sorprender de manera permanente a la competencia, hasta llevarla al postrante estado de la decepción.

         Dada la larga historia de guerras en todo el planeta y de las enseñanzas que de cada una de ellas se podría extractar para aplicarla en el esquema teórico, es probable que se queden muchas concepciones doctrinarias militares sin referenciar en este trabajo.

       Lo esencial es presentar criterios alrededor de un apasionante tema, que por la naturaleza del mismo, será referente para muchas actividades humanas, en las décadas y quizás en los siglos venideros.

         Hechas estas precisiones, queda planteado un reto para organizaciones humanas y personas con mentalidad empresarial, que decidan tomar como base una incruenta operación militar contra el terrorismo comunista que agrede a Colombia, como referente para incentivar la creatividad de los equipos de alto impacto en los planes de trabajo, los departamentos de operaciones y las estructuras encargadas de las ventas en todos los niveles.

        El propósito final: que las empresas alcancen éxitos y motiven permanentemente a sus subordinados como seres creativos, participativos y que a la vez construyan canales, para fortalecer la identidad de propósitos, con los niveles superiores de planeación y dirección.